Exportar sale a cuenta

Cruzar la frontera para hacer negocio es más que rentable para las empresas españolas, que llegan a facturar hasta un 40% más que antes de internacionalizarse.

Esta es la principal conclusión que se extrae del último Estudio sobre la Internacionalización de las Empresas Españolas elaborado por la consultora Millward Brown. En él se pone de manifiesto que en aquellas compañías que llevan operando en mercados exteriores más de cinco años, el peso del negocio internacional alcanza de media un 53%. Cifras que “cuadran” a Miguel Ángel Martín, presidente de Acocex (Asociación Española de Comercio Exterior), quien destaca que “desde que empezó la crisis, las empresas internacionalizadas son las que más han vendido”.

Prueba de ello son las 47.782 empresas españolas que el pasado 2015 exportaron de forma regular. Un 4,1% más que durante el ejercicio de 2014, según se extrae del Informe de Comercio Exterior elaborado al cierre de 2015 por el Ministerio de Economía y Competitividad.

La cifra se hace redonda si tenemos en cuenta el incremento del 4,7% en el volumen que exportaron, hasta los 233.692 millones de euros, y que encadenaron seis años consecutivos de crecimiento.

Una tendencia ascendente que se prolongará este año si se tienen en cuenta los resultados del primer trimestre. Hasta el mes de marzo se han registrado aumentos del 4,1% en el número de exportadoras regulares y del 1,5% en el total de ventas realizadas por estas compañías en mercados exteriores.

Datos macro que tienen nombres y apellidos en el ámbito de la economía real. Entre ellos se encuentra el Grupo Cuñado, empresa dedicada a la prestación de servicios de suministro integral a la industria, que empezó su camino allende los mares a finales de los años setenta, y para la que el negocio internacional supone en la actualidad el 83% del total de su facturación. En su caso, la vía de salida al mercado exterior fue la considerada como natural. “Empezamos primero por Europa y de ahí dimos el salto hacia Latinoamérica y posteriormente Asia”, afirma Carlos David Cuñado, presidente de la firma.

Rompiendo con los paradigmas de proximidad, pero con el mismo éxito, Aire Ancient Baths –compañía que hace 15 años decidió recuperar la antigua tradición del baño griego y romano e integrarla en edificios históricos reconstruidos– abrió su primer centro internacional en Nueva York en 2012 y que actualmente supone el 30% de sus ingresos. “Teníamos claro que el modelo era escalable y pensamos que si conseguíamos replicarlo en Nueva York, podríamos hacerlo en cualquier parte del mundo”, relata Amadeo Serra, director corporativo de la empresa.

Estrategias distintas ante las que Martín añade: “Los mercados no maduros pueden ser una plataforma para penetrar en mercados ya consolidados. No siempre los países más interesantes son los más conocidos”.

Ventas e internacionalización

Vender es el primer paso para internacionalizarse. Tarea, esta última, no exenta de dificultades. Lejos de tópicos, es en el corazón de las empresas donde se presentan los mayores retos, especialmente en “la formación y preparación de la gente”, se lamenta Cuñado, ya que “faltan actitudes equivalentes a las aptitudes del mercado laboral. Las nuevas generaciones tienen una mayor formación y están más cualificados, sin embargo, carecen de espíritu de lucha, esfuerzo y dedicación”, sostiene.

Cuestiones todas superables que requieren de “una transformación importante a nivel interno que parte del compromiso y liderazgo de las personas que integran la compañía”, explica Serra. Asimismo, “hay que poner el foco en el talento, dotando de la formación adecuada al que ya está integrado y contratando nuevo”.

El presidente de Acocex, por su parte, pone especial énfasis en la necesidad de un cambio de conciencia. “Tenemos mentalidad de tenderos. Internacionalizarse tiene que ver con hacer negocios en los que también tiene que ganar la otra parte. La venta es por tanto una consecuencia”, afirma.

Los proteccionismos y competencias de los mercados locales es otra de las barreras con las que se encuentran los exportadores. No obstante, “tenemos una imaginación difícil de igualar, lo que nos permite diseñar soluciones creativas con las que superar las dificultades”, detalla Cuñado.

Empleo y mercados

Además de ser un seguro de vida, la internacionalización es una fuente de generación de empleo. En el caso del Grupo Cuñado, la compañía ha pasado de 203 empleados fijos en los años noventa a más de 600 en la actualidad, habiendo mantenido una media de contratación de más de 70 personas por año durante el periodo de crisis.

El negocio de los baños griegos y romanos de Aire ha proporcionado empleo a 80 personas en Nueva York. En este sentido, Serra resalta que “es importante entender que las relaciones laborales son distintas; gran parte del éxito radica en saber cómo funciona culturalmente el país destino”. “Tienes clientes fieles si tienes empleados fieles”, remarca.

Apreciación en la que está muy de acuerdo el máximo responsable de Acocex: “Hay que estar instalado en el país para conocer de cerca su cultura, sus gustos, su modelos económicos y de relaciones… Y a partir de ahí establecer una sintonía que permita consolidarte y crecer”.