“Pagar una cuota no garantiza el amor, pero ayuda”

En pleno auge de las aplicaciones gratuitas de citas, el grupo alemán Affinitas, propietario de la web de dating eDarling, nombraba como su nuevo consejero delegado a Jerónimo Folgueira (Buenos Aires, 1982), nacido en Argentina, criado en Pamplona y formado en EE UU. Una decisión importante en la compañía, ya que supone que sus fundadores en 2009, Lukas Brosseder y David Khalil, salen de la primera línea de la gestión para confiarla a Folgueira, graduado en Economía por la Universidad de Navarra y MBA por la Columbia Business School. Ha sido ejecutivo de la televisión alemana RTL y director de negocio internacional de Betfair. Ahora pasa a la industria de las citas por internet mediante el pago de una suscripción, algo que, habiendo nacido un día antes de San Valentín, le resulta casi natural.

Pregunta. ¿Ayudar a buscar el amor es un negocio rentable?

Respuesta. Es un negocio muy rentable. Llevamos operando muchos años y 2015 ha sido el mejor, y 2016 promete seguir ese camino. Hemos facturado más de 60 millones y llevamos más de dos años siendo rentables; esperamos que este año la rentabilidad aumente de forma exponencial.

P. ¿Por qué costó encontrar esa rentabilidad?

R. Se ha hecho una inversión muy fuerte en internacionalización. Cada vez que empiezas en un país nuevo tienes que invertir mucho dinero en marketing para hacer una base de usuarios. El producto tiene valor cuando tienes muchos usuarios, y para conseguirlos debes invertir lo suficiente en marketing. Cada tres o seis meses se ha lanzado un país nuevo. El último fue EE UU, en agosto, y está funcionando muy bien:en solo seis meses ya es el mercado más grande. Ahora estamos en una posición en la que tenemos 26 países, algunos muy asentados, como España, que es muy rentable y contribuye mucho.

P. ¿En España se recurre más a este tipo de herramientas?

R. En usuarios, España está entre los cinco primeros. Hay algunos, como Rusia y EE UU, muy grandes, pero España está muy cerca, también en ingresos. Es un muy buen mercado. Lo que nos gustaría es llevarlo al siguiente nivel, para que eDarling sea la plataforma por excelencia para buscar citas en España, dar el salto al liderazgo del mercado.

P. España no tiene una gran cultura de pago en internet. ¿Cómo han abierto esa brecha?

R. Los precios en España son sustancialmente más bajos. Pero tenemos muchos más usuarios, y lo compensa. Es un país que no ha sido muy digital, pero esto ha cambiado en los últimos años. Aquí, la mitad de nuestros usuarios se conectan por el móvil.

P. ¿El hecho de pagar una cuota hace que el cliente les exija encontrarle pareja?

R. Hay mucho de expectativa. Cuando pagas por algo, esperas resultados. Tenemos un montón de casos de éxito, y eso es lo que nos hace crecer. ¿Pagar una cuota garantiza que vas a encontrar el amor? No, pero aumentamos las posibilidades, porque la gente con la que contactas es compatible contigo y está soltera como tú. En cuanto a las suscripciones, al final estamos haciendo un servicio para ponerte en contacto con gente. Si piensas en lo que te gastas en bares, la cantidad de gente que conoces es inferior, tienes menos posibilidades y acabas pagando más.

P. ¿Compiten con el ocio clásico?

R. Somos un complemento y una alternativa para gente que ya no quiere salir para encontrar pareja. Quieren encontrar alguien serio, compatible, pero no están en ese momento de la vida en que les apetece salir de bares. Para ese segmento, el online dating es una puerta. Más que una competencia es una alternativa y una evolución.

P. ¿Y cómo conviven con aplicaciones como Tinder?

R. No hemos sentido ningún impacto, y ese ha sido el gran secreto de nuestro posicionamiento. Vamos a un mercado totalmente distinto al de Tinder. Los usuarios son sustancialmente más mayores y nuestra web es para conseguir pareja seria, basada en un test de compatibilidad. Todas las aplicaciones gratuitas que están apareciendo son más para relaciones esporádicas. Lo que hemos notado es que Tinder ha conseguido que gente que no consumía online dating comience a hacerlo. Hacen más fácil la llegada y nosotros estamos en el siguiente nivel.

P. El hackeo de Ashley Madison, ¿les ha traído consecuencias?

R. Ha sido un caso muy malo para la industria, pero no nos ha afectado mucho. Nuestra plataforma no tiene atractivo para el escándalo. Con Ashley Madison querían exponer a la gente que tenía relaciones extramatrimoniales. No hay nada escandaloso en estar soltero y estar buscando una relación seria. Además, utilizamos un proveedor de pagos distinto, y no hay datos de tarjetas de crédito en nuestra base datos.

P. Este suceso también puso de relieve la existencia masiva de perfiles falsos de mujeres. ¿Ligar por internet es cosa de hombres?

R. En nuestro caso, no. La proporción de mujeres y hombres es del 50%. Los perfiles son todos verificados manualmente, no permitimos que nadie cree perfiles de forma automática. Ashley Madison lo que vendía era sexo, y esos productos suelen estar enfocados a hombres y se crean perfiles falsos de mujeres para atraerlos. En el online dating las mujeres se encuentran más seguras encontrando una persona de la que pueden ver el perfil y pueden hablar bastantes veces antes de entrar en contacto.

P. ¿Cuánto tarda un cliente de eDarling en encontrar pareja? ¿Cuál es su perfil?

R. Hay de todo. Tenemos casos que han tardado una semana, con el primer contacto. Lo normal es que todo el proceso, desde ver a la gente que te puede interesar, contactar con ella, hablar, quedar, etcétera, dure una media de entre seis y nueve meses. La mayor parte de usuarios está entre los 35 y los 45 años. A partir de un cuestionario, sabemos su trabajo e ingresos, y ponemos en contacto a gente del mismo nivel, algo que no ofrece ninguna otra web.