“El escaparate es el mejor vendedor de nuestras tiendas”

Fue pionero al abrir, en 1992, un concepto de óptica boutique, donde se pueden encontrar todo tipo de gafas de diseño. Antonio López, nacido en Núremberg (Alemania) hace 48 años, buscó, junto a su socia Carmen Domínguez, ambos ópticos de profesión, un nicho de mercado, y lo encontraron: cambiar la forma de vender gafas, tanto graduadas como de sol, así como traer a España las colecciones de los mejores diseñadores de lentes del mundo.

“En esa época solo vendían gafas señores con bata blanca. Nosotros habíamos viajado por el mundo y observamos que en otros países el concepto era diferente. La gente iba a una óptica por el placer de comprar unas gafas, no por obligación”, explica López en su despacho, ubicado en la planta baja de la tienda de la calle Ayala de Madrid. Buscaron material en las principales ferias de Milán, París y Nueva York. El objetivo era desarrollar, además de un concepto nuevo de tienda que graduara bien la vista, una experiencia de compra inolvidable.

Para ello era importante la decoración. Del diseño de los espacios siempre se ha encargado el estudio de arquitectos Ibáñez y Maroto. Ninguna tienda de Óptica Toscana deja indiferente a quien entra en ella. “Hemos decorado los espacios con pasión, en esto hemos sido pioneros. Cada local es diferente, respira de manera distinta y se adapta al entorno. Por ejemplo, la que hemos abierto en Palma la hemos hecho con la piedra de Mallorca”. Además de esta última inauguración, cuentan con tres establecimientos más, dos en Madrid y otro en Barcelona, pero tienen previsto abrir alguna otra: “Nos gustan mucho Málaga y Valencia”.

La inversión que realizan en cada apertura, cuenta el empresario, ronda los 400.000 euros. Es un negocio rentable, que factura 2,5 millones de euros al año. “Vivimos de él, tenemos a 24 personas en plantilla y nos autofinanciamos, lo que nos ha servido para capear la crisis”. En contra de la tendencia de muchas empresas, que empezaron a levantar cabeza en 2014, “para nosotros fue el peor. Antes no habíamos notado la crisis, ya que habíamos crecido a buen ritmo”, señala López, quien confiesa el secreto de su éxito. “Se debe todo a la pasión con la que ponemos las cosas en marcha. No hemos hecho nunca nada premeditado, ha ido surgiendo todo a medida que íbamos avanzando”. El objetivo es crecer a un ritmo pausado. “Es difícil abrir en muchos puntos y que sea rentable, ya que tienes que tener personal cualificado y un stock de gafas potente”. El perfil del cliente de Óptica Toscana, describe, es minoritario, esteta, se deja guiar por unos gustos muy particulares, con mucha personalidad, y no busca logotipos.

En cuanto a la aparición reciente de ópticas que apuestan por el concepto de boutique, asegura que era algo que tenía que pasar. “Estuvimos mucho tiempo solos, y el concepto de óptica como tendencia se ha ampliado. Cabemos todos y trabajamos para ser los mejores. Intentamos ir por delante en cuanto a producto y servicios”, afirma este empresario, que se dedica más a las labores creativas, de marketing y de selección de producto. “Yo me dedico más a pensar hacia dónde vamos y mi socia es la gran gestora, que es lo más complicado”.

El espacio en el que trabaja Antonio López, a pesar de estar en una planta baja, es muy acogedor, salpicado de antigüedades, una de sus grandes aficiones. Lo preside una mesa de diseño en mármol negro de los años cincuenta, de Gio Ponti. Enfrente, un repertorio con el muestrario de gafas que venden, además de letreros y restos de adornos de escaparates de otras temporadas. Reconoce que, en este sentido, tiene un poco síndrome de Diógenes. “El escaparate es el mejor vendedor de la tienda. Hacemos unos cinco al año porque es ahí donde mostramos una parte de nuestras novedades”, explica este emprendedor, para quien el rincón de trabajo “ha de ser como estar en casa, un poco alejado de la tienda para poder concentrarse. Por eso, siempre me gusta estar escondido en el agujero”.