Para ganar contratos en Polonia, mejor una filial que un socio local

Es la única economía de Europa que no ha sufrido recesión y mantiene altas tasas de crecimiento, pero el fabricante español de sistemas para satélites GMV encuentra muchas otras razones para invertir en Polonia.

La compañía, que en septiembre de 2009 abrió en Varsovia una división de sistemas telemáticos para la gestión de autobuses y tranvías, destaca la ubicación “privilegiada” de Polonia en el centro de Europa, entre Alemania, República Checa, Eslovaquia y Rusia, y la juventud de su población, de 38,5 millones de habitantes, “mano de obra productiva y relativamente barata”.

Según cifras oficiales, el salario mínimo en Polonia es de 400 euros, mientras que el salario medio de un profesional es de 923 euros.

“Polonia tiene una juventud numerosa, competitiva y muy preparada. Los jóvenes polacos son increíblemente políglotas, casi todos hablan inglés y muchos un tercer idioma. En ese sentido, son un ejemplo para el resto de Europa”, comentó Fermín Catalán, director regional en Europa Central y del Este de GMV, durante una reciente conferencia en la Cámara de Comercio de Madrid.

Resaltó también su condición de país miembro de la Unión Europea, a la que se adhirió en mayo de 2004. Desde entonces ha recibido 82.000 millones de euros en fondos estructurales europeos y en el período 2014-2020 va a recibir una cantidad similar. “Muchos de nuestros contratos se han financiado con estas ayudas”, refirió Catalán.

Además, en 2012 el país se incorporó a la Agencia Espacial Europea, con la que GMV colabora en varios programas, entre ellos, la misión de la nave Rosetta.

Por último, subrayó la seguridad jurídica, estabilidad política y económica que ofrece el país, “el único de Europa que no ha entrado en recesión y que crece por encima de la media de la Unión Europea”.

Fundada en 1984 como una spin-off de la Universidad Politécnica de Madrid, GMV es una empresa de capital privado con filiales en Portugal, Polonia, EE UU, Rumanía, Alemania, Francia, Reino Unido, Malasia, India y Colombia. El grupo tiene más de 1.000 empleados repartidos en 11 países.

La compañía, que obtiene el 60% de sus ingresos del exterior, nació como proveedora de sistemas satelitales, pero actualmente trabaja también en los sectores de aeronáutica, defensa, seguridad, transporte, sanidad, tecnologías de la información y telecomunicaciones.

GMV pisó por primera vez Polonia en junio de 2008 como participante de una misión comercial organizada por la Cámara de Comercio de Madrid. A los pocos meses ganó un contrato con la autoridad de transporte público de Gdansk para desarrollar el sistema de gestión de flota de los tranvías. Un año después, en junio de 2009, decidió constituir una filial.

Catalán explicó que podrían haber optado por operar en el país a través de una oficina de representación, un agente comercial o socio local, siguiendo el modelo que aplicaron al inicio de su internacionalización, entre 2002 y 2006, pero resolvieron hacerlo con una filial porque, de ese modo, pueden trasladar una imagen más exacta de lo que es el grupo, “algo que trabajando con un partner se diluye”.

Sin embargo, reconoció que esta estrategia también tiene sus inconvenientes: los costes son mayores y es más difícil acceder a grandes contratos. Aun así, sostiene que la experiencia les enseña que el modelo país es más arriesgado, pero más efectivo.

“En Polonia es muy importante operar como una empresa local, ya que solo el 3% de los contratos licitados por el Gobierno polaco son adjudicados a compañías no establecidas en el país”, advirtió.

En ese sentido, insistió en la importancia de conocer la cultura y la legislación nacional, que los clientes perciban que estás en el país, y que el personal sea preferentemente nativo, en la medida que facilita todo lo anterior.

Rigurosidad administrativa

Entre las barreras de entrada, señaló que las administraciones públicas son “extremadamente exigentes” a la hora de evaluar el cumplimiento de los requisitos para la presentación de ofertas a los concursos, al punto de fijarse en detalles como si las páginas están correctamente numeradas.

“Nos ha ocurrido que hemos sido penalizados por un día de retraso en la entrega de un software, lo que no fue culpa nuestra sino del cliente”, comentó. “En España no tenemos esa cultura. Allá sí, los funcionarios aplican las normas rigurosamente”, añadió.

Finalmente, tanto para invertir en Polonia como en cualquier otro mercado, Catalán recomendó preparar un plan de negocio a largo plazo, para cuatro o cinco años, y no esperar resultados en menos de dos años.

GMV factura en Polonia alrededor de 10 millones de euros. Aunque la mayor parte de sus contratos están en el transporte público, trabaja también en proyectos de los sectores espacial, defensa, aeronáutica y salud. En sanidad, por ejemplo, ha instalado sistemas de radioterapia intraoperatoria en varios hospitales.

Zonas económicas especiales

Además de GMV, en la conferencia organizada por la Cámara participaron también representantes de la Embajada polaca en España, que dieron a conocer las facilidades que brinda su Gobierno a las empresas extranjeras. “Polonia ofrece un amplio abanico de incentivos financieros”, aseguró Kamila Kowalska, segunda secretaria del departamento de comercio e inversiones de la Embajada.

Precisó que las empresas extranjeras interesadas en establecerse en el país pueden ubicarse en alguna de las 14 zonas económicas especiales (ZEE), que ocupan más de 20.000 hectáreas en 143 ciudades y 203 municipios.

Estas zonas existirán hasta el año 2026 y las compañías que decidan instalarse en ellas no solo encontrarán parcelas plenamente preparadas para acoger la inversión, sino que además gozarán de una serie de privilegios: exenciones fiscales, ayuda gratuita para la obtención de permisos y otros trámites relacionados con la operación.

La inversión mínima para acogerse a estos incentivos es de 100.000 euros. Además, las autoridades exigen un tiempo mínimo de permanencia que en el caso de las grandes empresas es de 5 años y en el de las pequeñas y medianas, 3. “La ayuda del Gobierno regional cubre el alquiler del edificio, la modernización de establecimientos y la adquisición de terrenos”, apuntó.

Para facilitar la toma de contacto con las autoridades de las diferentes regiones y el acceso a información sobre la regulación local y los instrumentos de apoyo disponibles, el Ministerio de Economía del país ha creado una red de Centros de Apoyo al Inversor y Exportador (COIE) que organiza actividades de promoción tanto para exportadores como inversores.