Sabadell se transforma en Madrid para duplicar su cuota de mercado
Sabadell ha iniciado su “Plan Oportunidad Madrid”. El objetivo es duplicar su cuota de mercado en tres años en el principal centro financiero del país. El banco que preside Josep Oliu cuenta en Madrid con una cuota de clientes del 4,3%, mientras que la media del banco está por encima del 7%.
Esta elevada diferencia se debe a que Sabadell ha realizado adquisiciones en gran parte del territorio nacional, menos en Madrid, comunidad en la que había bancos en venta, según ha explicado en reiteradas ocasiones Blanca Montero, subdirectora general responsable de la territorial Centro, que incluye Madrid.
Inicialmente, la entidad barajó abrir de forma masiva en Madrid, pero tras los ajustes sufridos por la banca en general, Sabadell abandonó este proyecto. Ahora ha dado ya forma a su nuevo plan, cuya prueba piloto se inició a mediados de junio, contratando a 81 nuevos empleados con funciones comerciales para la red de oficinas a los que se suman otros 50 gestores externos para captar negocio.
El primer paso de la transformación de Sabadell en Madrid ha sido el lanzamiento de lo que denominan gestión activa, que pivota sobre la figura del gestor y la relación personal con el cliente en un amplio horario de mañana y tarde (de 9:00 a 19:00 horas), que se establece principalmente con canales remotos. Fuera de este horario, se apoya en un equipo de soporte especializado de la oficina directa.
En junio se seleccionaron 1.600 clientes para comprobar la efectividad de este servicio. La segunda fase del cambio del modelo del banco se iniciará entre el último trimestre de este año o el primero de 2015, en función de si se han acabado o no las obras de transformación de la oficina de Serrano 67, inmueble que busca convertir en el buque insignia de la nueva imagen de Sabadell en Madrid y posteriormente en el resto de España. El grupo, de hecho, denomina flagship (buque insignia) a esta oficina.
La sucursal pretende ser en la banca como la emblemática tienda de tecnología de Apple en Nueva York. “Será un nuevo espacio físico en una ubicación céntrica que transmitirá una imagen de calidad de servicio, innovación y que, además, resultará cómoda y acogedora para el cliente”, describe el banco en unos informes internos.
La nueva oficina permitirá llevar a cabo actividades que refuercen las relaciones con determinados clientes. Además, será un espacio de representatividad para incrementar la notoriedad del banco en Madrid, y en la que se llevarán a cabo eventos. Sabadell pretende, además, testar los nuevos formatos de oficinas bancarias con esta nueva sucursal y “ganar notoriedad” en Madrid. Este cambio operativo en Madrid ha llevado consigo ligeros retoques en el organigrama territorial que dirige Montero.
Así, se ha creado la dirección denominada instant banking, liderada por José Antonio Morante. Tras testar el éxito o no de esta flagship, Sabadell tiene previsto seleccionar otras sucursales para implantar el mismo modelo. Según ha explicado Montero a la plantilla, con el “Plan Oportunidad Madrid” se pretende, además de duplicar la cuota de clientes de negocio, “multiplicar por 1,5 en pymes y particulares”, y ser el banco “principal de empresas y particulares”. Además, “estamos preparando próximas campañas de publicidad que potenciarán nuestra notoriedad en Madrid”.
“Vamos a poner a prueba un modelo centrado en la gestión personal, pero muy integrado con la red de oficinas. No vamos a hacer un modelo de banca online independiente, sino con lo que tenemos ahora, la oficina va a ser un canal de captación de clientes, pero se les va a atender por otros. No vamos a crecer en base a un producto”, declaró Montero a este periódico en febrero.
Una 'task force' importanda de la Armada de EE UU
Hace dos meses Sabadell puso en marcha lo que denomina operativa task force, término inglés que significa “fuerza de tarea”, una unidad temporal establecida para trabajar en una operación o misión concreta. En el caso de la entidad, está dirigida a todas las zonas de la dirección territorial Centro, con el objeto de captar clientes particulares y empresas. Ha contratado para este fin a 50 gestores. Inicialmente, las task force fueron introducidas y aplicadas por la Armada de los Estados Unidos sobre un área geográfica o la base funcional concreta, cuando la misión tenía un objetivo específico limitado y no requería del control general centralizado.
En la actualidad, el concepto ha evolucionado y se aplica de forma exitosa en un gran número de organizaciones que buscan un impulso en la captación de negocio, explica Sabadell a su plantilla. Con este método, el banco ha comenzado a presentar su servicio con 1.600 clientes como prueba piloto. Tras varios años de crecimiento con compras, Sabadell dice que ya ha cerrado la persiana de las adquisiciones. Ahora toca crecer orgánicamente.
Banco Sabadell se ha propuesto convertirse en el “banco de moda en Madrid... En una entidad de referencia”, según explica su director general adjunto de banca comercial, Carlos Ventura. Madrid es la comunidad en la que menos cuota tiene el banco.