Popular lanza una nueva área dirigida a rentas de 150.000 a 750.000 euros

Banco Popular ha encontrado en la “carterización o segmento de negocio de las pequeñas y medianas empresas (pymes) un modelo de especialización del clientes que, tras su éxito, hemos decidido aplicar también a los clientes de rentas altas que hasta ahora operaban en la sucursal sin ninguna diferenciación sobre el resto de los usuarios. Si este modelo ha sido una experiencia muy positiva para las pymes por qué no trasladar la fórmula a otros segmentos”, explica Miguel Ángel Luna, subdirector general del banco y director de banca de clientes.

El grupo considera que la segmentación del negocio de las pymes, con gestores diferenciados y con apoyo en función de su perfil ya sido “todo un éxito” totalmente repetible para los clientes de rentas altas, con dinero entre 150.000 a 750.000 euros. “Estos clientes trabajaban hasta ahora en las oficinas, pero no recibían un trato especializado. A partir de ahora, sin embargo, tendrán productos propios, contarán con gestores personales propios y tendrán un espacio determinado para ellos en las sucursales de toda España. También tendrán una página web adecuada a estos clientes”, explica Luna. “Formarán parte de un club con marca propia, aunque todavía está por determinar”, añade este ejecutivo.

De momento, Popular ha preparado a 200 gestores de Madrid, Cataluña, Galicia y Castilla-León (coincide con las regiones en las que hay cajas nacionalizadas) para atender a estos clientes, cuya cifra de negocio suma 18.000 millones de euros, o lo que es lo mismo, alrededor del 11% del conjunto del volumen de negocio del banco.

Esta plantilla especializada “gestionará el dinero de estos clientes como una unidad familiar, no como clientes individuales. Lo más relevante es que cada familia tendrá asignada un gestor personal que siempre será el mismo, y que se puede decir que estará disponible las 24 horas del día gracias a los desarrollos tecnológicos específicos”, aclara Miguel Ángel Luna.

Cada gestor se hará cargo de las carteras de 150 a 200 familias, de los 40.000 clientes que cumplen ahora estas características en el banco.

Popular ha impuesto a este colectivo de gestores un reto muy ambicioso, que el volumen de negocio del conjunto de estos clientes crezca entre un 8% a un 10% al año, es decir, alrededor de 1.800 millones de euros en 2014.

Para el próximo ejercicio el proyecto es conseguir un crecimiento interno, con la incorporación al banco a los miembros de una familia en la que ya uno de sus componentes sea cliente de Popular. Y no será hasta finales del año que viene o a principios de 2015 cuando el grupo espera que el crecimiento en este segmento de rentas altas provenga del mercado. Para lograr sus objetivos el banco concederá una prima a cada gestor por el cumplimiento de las previsiones y captación de nuevos clientes, lo mismo que sucede ahora con sus homólogos que se encargan del negocio de pymes.

Luna asegura que el grupo tiene aún mucha “trayectoria que recorrer en este negocio. Tenemos una cuota del 6% al 7%, mientras que en el negocio de pymes nuestra cuota es del 21%. Por eso, vemos que tenemos mucho recorrido en el segmento de particulares”, insiste.

El nuevo proyecto de rentas altas estará totalmente definido y contará ya con su propia marca el próximo mes de febrero. Su lanzamiento irá acompañado de una “pequeña” campaña para dar a conocer su puesta en marcha, que contará con la comercialización de un producto concreto para la ocasión, explican en el banco. “Con tipos de interés bajos lo que reclama el cliente es atención, servicios. No es nada nuevo, es volver a lo que siempre hemos hecho. Volver a los orígenes, al banco de clientes. Eso sí, lanzar este área para Popular es romper moldes”, declara Luna.