Descuente hoy para pagar mañana

Si nos acercamos a los concesionarios en estos días para adquirir un coche nuevo, veremos cómo las ofertas y descuentos se multiplican.

A la ampliación del PIVE y la rebaja del establecimiento se le une el incentivo a la financiación. Una fórmula comercial recurrente –y relativamente novedosa– en casi todas las marcas que, a diferencia de lo que ocurría hace algunos años, premia el pago a plazos.

Pero, ¿a qué responde este incentivo? La crisis ha traído unos descuentos a los que el español medio no estaba acostumbrado y si analizamos bien los números, todo parece favorecer al comprador apalancado. El futuro propietario se ve ahogado en ofertas que le incitan a la financiación y es que la rebaja puede llegar a los 2.000 euros.

Más de 3.000 euros si le sumamos algunos extras que se incluyen, como seguro a todo riesgo durante un año o la gestión de multas. La respuesta es clara por parte de las marcas: “Se trata de ofertas de carácter comercial”, sin trampa ni cartón.

Algunas voces apuntan directamente al sobreprecio de los vehículos y aseguran que con esta vuelta de tuerca, “te regalan lo que antes era gratis”.

Pero hay que comprender que en plena crisis, el interés de los fabricantes por dar salida al stock es máximo. Lorena Téllez, gerente de marketing de Volkswagen Finance explica: “Se trata de una fórmula independiente de las modas” y añade que “es una herramienta imprescindible para los clientes en estos tiempos”, solo que ahora es más accesible.

Por otro lado, las marcas llevan algunos años otorgando fuerza a sus financieras para desmarcarse de los bancos. En Renault comentan que “resulta imprescindible que nuestros comerciales estén familiarizados con la financiación y que sean ellos los que transmitan las ventajas de esta fórmula”.

No quieren dejar escapar ni un solo cliente. Además de ahorrar el peregrinaje en busca de crédito.

Carlos de la Torre, director general de RCI Banque España, la financiera de la alianza Renault-Nissan, recuerda que “el interés de las marcas no es financiar sino vender sus vehículos”. Pero en la mayoría de casos, sin crédito no hay venta. “Para crecer es fundamental recuperar la confianza del cliente, y hoy jugamos un papel muy importante en este sentido”, añade.

Pero los escenarios son tan variados como los clientes. Desde el comprador que dispone de todo el efectivo para adquirir un coche, hasta aquellos (los que más) que se ven obligados a la financiación, casi por la totalidad del importe del vehículo. En ese caso, lo que de primeras puede ser un atractivo descuento quizá, al final, no lo sea tanto. O sí.

Como siempre, el tipo de interés será el protagonista. Veamos qué pasa en este caso: si financiamos los 15.800 euros que cuesta de media un Citroën C4 (con descuento), con un interés general del 12,6%, a pagar en 36 meses, supondrá un sobrecoste de más de 3.200 euros.

Si la rebaja por el pago a plazos ha sido de unos 1.390 euros, la operación ya no resultará tan ventajosa como aparentaba.

Pero al fin y al cabo, es un préstamo con unas condiciones más que aceptables y el cliente se habrá llevado la comodidad de la rápida aprobación y algún que otro extra, como es el servicio de gestión de multas en el caso de Citroën.

Eso sí, cuando los tipos se sitúan más bajos, como en Seat o Renault (entre el 8% y el 6%), la operación continúa siendo favorable para el comprador. De igual manera, si el importe necesario no es muy elevado.

El comprador prudente se preguntará: “Y si dispongo del dinero, ¿por qué no pagarlo al contado?”. Al analizar los descuentos y los precios de tres de los modelos más vendidos en el primer semestre de 2013, Seat Ibiza, Renault Mégane y Citroën C4, se observa que, al final, las marcas asumen una pequeña pérdida que suele rondar los 500 euros de media (ver apoyo).

Ahora bien. Como en todo, hay quien prefiere rizar el rizo y Renault parece tomar ventaja. Si al descuento por financiar, en unas condiciones ventajosas, se le añade la ampliación de garantía o el seguro, el cliente terminará más que contento con la operación.

El director general de RCI Banque España asegura que “así se consigue que todo quede en casa, ofreciendo al cliente un paquete de crédito y servicios completamente flexible y adaptado a las necesidades del automovilista”.

Sirva como ejemplo que la financiera de Renault-Nissan tiene un ratio de aceptación de operaciones de crédito de más del 90% para clientes particulares y su importe medio se sitúa en 12.000 euros.

Entre tanto, en el mercado de los establecimientos financieros de crédito (EFC) de los fabricantes automovilísticos, los productos no se limitan al préstamo al uso. El grupo Volkswagen, por ejemplo, oferta también la compra flexible, es decir, la financiación que ofrece tres opciones al término del contrato: renovación del vehículo, abono de una cuota de salida o refinanciar este último pago. Ni un cabo suelto para captar ventas.

Pero no se preocupe. Si usted es un prudente comprador y tiene la suerte de poder pagar al contado su vehículo nuevo, en la mayoría de concesionarios le ofrecerán alguna oferta interesante, equiparable a las expuestas, antes de que salga por la puerta.