"Un directivo de la patronal debe vender como un comercial"

Hace dieciseis meses, Javier Calderón (Madrid, 1974) fue contratado como experto en formación por la Confederación Española de Organizaciones Empresariales (CEOE), a través de un proceso de selección encargado a un headhunter. Se trató de una de las primeras decisiones del nuevo líder de los empresarios españoles, Juan Rosell, quien nada más llegar al puesto encargó a Calderón la misión de transformar la organización desde dentro: “darle una vuelta a la formación que imparte CEOE para entrar en el mundo de la formación privada y hacer algo que aporte valor al mundo empresarial”. Y en ello está:

PREGUNTA. ¿Qué hace CEOE-Cepyme Formación?

La Escuela de Empresarios se diferencia de otras en que hacemos un seguimiento de dos años tras la formación.

RESPUESTA. Formamos a empresarios, a quienes quieren serlo y, como novedad, ahora también a los dirigentes de la organización patronal. No desarrollamos programas formativos propios ni de nuevas tecnologías, ni de idiomas, ni de gestión empresarial, ni de marketing online, porque de eso ya hay mucho en el mercado. Ahí lo que intentamos es usar los mejores proveedores. Nuestra gran apuesta es diferenciarnos respecto a lo que hay en el mercado y esa diferenciación es la Escuela de Empresarios.

La financiación pública ha caído un 50%. Queremos tener cada vez menos formación subvencionada y más privada. 

P. ¿En qué consiste?

R. Damos programas de formación, asesoramiento y acompañamiento tanto para empresarios asociados, como para dirigentes de patronales.

Ya hemos empezado con cursos de 50 horas de emprendimiento para empresarios con o sin experiencia. Pero no formamos a cualquiera, tenemos que conocer primero su business plan. Y una vez aceptado el proyecto se les intenta dar la formación que les falta y luego les acompañamos durante dos años después de la puesta en marcha de su negocio. Esos dos años de consultoría siguientes a la formación es lo que nos diferencia del resto de escuelas de posgrado o escuelas de negocio; ninguna ofrece ese servicio. Si un curso no sirve de nada, te han entretenido, pero no te han formado.

El otro tipo de cursos son para la internacionalización junto con el ICEX y en breve con Invest in Spain. Ayudamos a la pyme a internacionalizarse. Hemos creado un gran grupo de trabajo que hemos destinado fundamentalmente a Latinoamérica. Se trata de una gran red con las patronales de los países latinoamericanos que actúan como guías y anfitrionas de la empresa española que quiere instalarse allí y viceversa.

P. Estos cursos están dentro de la formación bonificada con fondos públicos...¿qué ocurrirá ahora que estos fondos se están recortando sustancialmente?

R. Sí, de momento, están dentro de la formación de oferta (con bonificaciones públicas), pero lo que queremos es tener cada vez menos formación subvencionada y más de la privada. En los últimos años esta financiación se ha recortado en algo más de un 50%. Por ello, estamos ultimando un programa superior de emprendimiento e internacionalización de 180 horas, a partir de 2014 y que será totalmente privado (su coste estará en el entorno de los 18.000 euros). Y hay otro tipo de formación, también privado, dirigido a los directivos de base de las organizaciones empresariales de CEOE. Ya ha habido dos cursos para secretarios generales (de ocho horas y 500 euros) para enseñarles a ofrecer servicios de valor a sus representados y a comunicarlos. El objetivo es que aprendan a fidelizar asociados y captar nuevos.

P. Por lo que dice usted, ¿se trata de convertir a los dirigentes patronales en comerciales de su asociación?

R. Sí, sí, se trata de que aprendan a vender como un comercial. De hecho, los cursos los dan expertos en ventas. Además, se les enseña a acercarse al asociado, porque hay muchas organizaciones que solo se ocupan de él para cobrar.

P. CEOE se ha visto salpicada por la corrupción con su anterior presidente, ¿cómo limpiar esa imagen?

R. Ese también es nuestro objetivo. Damos a los dirigentes cursos de ética empresarial. A mi me gusta más la ética que la responsabilidad social corporativa (RSC), que muchas empresas usan para esconder las vergüenzas como herramientas de marketing. E impartimos cursos de negociación colectiva, que por raro que parezca nunca se habían dado a los líderes patronales.