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Fusiones de bufetes: ¡alerta roja!

José Luis Pérez Benítez

12-12-2012 07:25

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En abril de 2010 los bufetes Vialegis y Dutilh anunciaban su fusión. Apenas dos años y medio después hemos conocido que ambas firmas han decidido separarse. La unión ha terminado en ruptura. Esta noticia -que no ha sorprendido a todos- es un ejemplo de lo delicado y arriesgado que puede ser un proceso de fusión entre despachos de abogados.

La unión de dos o más firmas ha sido utilizada en los tiempos actuales como una forma de capear el temporal especialmente en un mundo tan atomizado como el de los despachos de abogados. Pero este proceso requiere, al menos, tres patas para que las cosas salgan bien: estrategia, técnica y método.

La fusión debe formar parte de la estrategia previa de un despacho. Aunque sea un paso tan decisivo, la fusión no debe ser más que una herramienta dentro de una estrategia general de la firma, no un fin en sí mismo.

Además una fusión requiere que se piense en el cliente. Los socios no deben pensar solo en el tamaño que se va a alcanzar, en los rankings, en el escalafón, en los socios fundadores, en el leverage, en el nuevo rate medio, en el nombre de la nueva firma...sino en cómo se beneficia el cliente. "¿Qué va a ganar mi cliente?" Esa, y no otra, debe ser la pregunta que todo despacho debe formularse antes de cualquier otro planteamiento. El cliente y su beneficio ha de ser el eje de la fusión. Sin embargo, el cliente ha sido el gran olvidado en muchos procesos de integración y la respuesta a muchas preguntas posiblemente se encuentre en este olvido.

Una vez decidido cómo va a afectar a los clientes actuales y a los futuros, y siendo la fusión parte de la estrategia de las firmas, es el momento en el que debe iniciarse el proceso y atender al resto de motivos y causas más aparentes.

De la lista de motivos que animan a dos despachos a fusionarse hay algunos que huelen a éxito y otros que anuncian fracaso.

Uno de los motivos de éxito es que la fusión genere una ventaja competitiva en el mercado. Pero esa ventaja ha de ser real y no estar solo en la cabeza de los socios. Debe potenciar la venta cruzada o bien un nuevo servicio complementario.

También una fusión tendrá perspectivas de éxito si viene motivada por las sinergias que puede aportar la unión (complementar áreas de práctica, potenciar la especialización, prestar nuevos servicios, etc).

Ser más grande solo tiene sentido si existe una verdadera oportunidad de mercado ya que más tamaño no supone vender más. La abogacía tiene pocas economías de escala por lo que, en sí mismo, el motivo de aumentar el tamaño no lleva al éxito seguro. Eso sí, mayor tamaño requiere una mejor gestión y profesionalización de la dirección de la firma, lo cual es siempre beneficioso.

La multilocalización suele ser otra causa para buscar un despacho con el que comprometerse pero hay que analizar si esta necesidad es duradera.

Lo seguro es que una fusión fracasará si viene motivada por problemas económicos que se esperan solucionar con la unión. También llegará a vía muerta si el objetivo es corregir alguna debilidad interna grave o solucionar problemas entre los actuales socios. Y por último, y por supuesto, porque fusionarse está de moda.

Pero sobre todo el éxito de una fusión se encuentra en el matiz cultural. Aunque el término cultura de empresa es socorrido y a veces de contenido difuso, todos los despachos tienen su cultura, sus valores y actúan en el día a día conforme a los principios rectores de sus socios (cultura incluso más acentuada que en las empresas no profesionales). Sin encaje cultural la fusión no podrá ser duradera, exitosa y sostenible.

La última clave, requisito sine qua non, es el propio proceso de fusión. Buscar firmas candidatas, comparar, estudiar, analizar ratios, escudriñar a los posibles despachos es un proceso que ha de ser largo y metódico. Pero este proceso no puede seguirse de forma aleatoria, requiere de un método correcto, de unos pasos, de unos momentos y tiempos que se adecuen a las firmas.

Sin noviazgo previo, sin ejecutar el baile completo, no hay fusión posible. No basta con que alguien te presente en el baile a tu posible pareja sino que el baile ha de ser ordenado, acompasado y dirigido de forma eficaz...no vaya a ser que los pisotones quiten el atractivo.

José Luis Pérez Benítez. Consultor de despachos de abogados en Pérez+Partners

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