"La expansión a Barcelona sería la única de Broseta en España"

Asumió las riendas del despacho, el más grande de Valencia, cuando su padre, el reconocido jurista Manuel Broseta Pont, fue asesinado por ETA en 1992. Después de tres años en Uría Menéndez, Manuel Andrés Broseta ha transformado un bufete puramente mercantil en una firma pluridisciplinar, con una plantilla de 120 personas y sedes en Valencia y Madrid. La llegada a la capital del despacho Broseta coincidió con la caída de Lehman Brothers, pero lejos de amilanarse, el socio director de la firma consiguió captar una importante cuota de mercado. Hoy la oficina de Madrid factura el 30% de la compañía y cuenta con casi una treintena de letrados.

¿Cómo han conseguido captar negocio cuando sus competidores lo perdían?

Ha sido la mezcla de tres factores. Primero, una decisión bien adoptada e implementada. Luego, una magnifica selección de los socios y profesionales, de la que estamos muy contentos. Y tercero, el desarrollo de unos valores de ejercicio y trato hacia el cliente diferenciador. Desde el principio, tuvimos muy claro que Madrid no podía ser una sucursal de Valencia, sino que debía contar con estructura propia abierta incluso a superar a Valencia. La especialización fue otro de nuestros ejes a la hora de captar a los profesionales y por último, los valores muy centrados en las personas, pero también en la excelencia.

Buscar a los mejores me imagino que tendría su coste...

Cuando una firma local viene a Madrid y tiene que convencer a los primeros espadas de cada especialidad hay una parte que es económica y otra, de confianza en el proyecto y creencia en los mismos valores.

¿Cuántos socios tiene la firma en estos momentos?

Tenemos un bajo apalancamiento y con ello quiero decir que no tenemos una estructura con muchos júnior y pocos socios. Queremos que al cliente lo atienda gente con experiencia. En total, somos 15 socios.

¿Se están planteando la incorporación de fichajes?

Nos seguimos planteando la incorporación de nuevas personas, nuevos equipos y probablemente nuevos despachos. Tenemos una estrategia de crecimiento seria y serena.

Su idea es comprar despachos, ¿en España o en el extranjero?

Más que comprar sería integrar. En Madrid, que es nuestra principal apuesta para los próximos años, sí queremos integrar laboralistas. En muchas otras materias hay todavía áreas de especialización que nosotros entendemos que pueden ser importantes a futuro y donde vamos a buscar la incorporación de equipos y profesionales. Nuestro modelo persigue ser una boutique de boutiques. Y lo que nos está demostrando la experiencia es que contratar a especialistas y acompañarlos de profesionales, con una buena gestión y unos valores compartidos, genera unas sinergias muy positivas.

Pero en España, ¿dónde?

En España, la única expansión que nos podríamos plantear sería Barcelona si, y solo si, nos encontráramos unos compañeros de viaje que estén bien posicionados allí y que compartan nuestro proyecto.

¿Y en el extranjero?

Nosotros no pertenecemos a ninguna red de alianzas, pero tenemos la riqueza que nos ha dado nuestros clientes en la mayoría de los países donde hemos trabajado. Nuestro foco, no obstante, está en Londres, por todo el tema financiero; Colombia, por ser un país con una economía que está funcionando muy bien y con un problema de seguridad casi resuelto, y un país en Europa que preferimos no contar por ahora porque estamos en un nicho de mercado que no queremos desvelar por el momento.

¿Qué es lo que hace a Broseta interesante para un cliente de Madrid o de cualquier otro lugar?

Nosotros siempre hemos trabajado en sectores muy diversificados y además otra de nuestras características, por la región en que nacimos, fue la baja replicabilidad de los casos. Un cliente solicitaba algo complejo, lo hacíamos una vez y no lo volvías a realizar nunca más. Esto nos ha llevado a trabajar de una manera muy innovadora, muy adaptativa y muy artesanal. Cuando llegamos a Madrid, hemos tratado de mantener esa manera de ser y continuar con un modelo de baja dependencia sectorial. No puedo, por tanto, identificar un solo sector que sea el más importante.

¿Pero en los inicios en qué se destacó Broseta?

Mi padre hacía dictámenes de asuntos muy complicados para el Banco Central y grandes compañías del actual Ibex 35, pero no era un despacho de grandes operaciones.

¿Cuáles son las áreas más importantes del despacho?

El despacho tiene una base mercantil muy importante, de hecho, el 40% de la facturación proviene de esta división, pero cuando pasó lo de mi padre, una de las claves de nuestro éxito se cimentó en saber que no podíamos mantener el mismo despacho y cambiamos. Como venía de Uría Menéndez, intenté hacer un despacho multidisciplinar que no existía en aquel momento en Valencia.

¿No considera que hay demasiados despachos con ese perfil?

En Madrid hay como 45.000 abogados ejercientes. Nosotros tenemos el reto permanente de hacerlo mejor que los demás.

¿Cuáles son las cifras de la firma?

Este año tenemos un presupuesto de 12,6 millones de euros y vamos un poco por encima de cumplimiento, con lo cual estamos encantados. Creceremos en términos netos un 10%.

¿Qué han hecho para crecer tanto en un contexto en el que la mayoría de despachos tan solo ha podido repetir la cifra de facturación?

Lo cierto es que el año pasado tuvimos un año malo. En 2011 salió el equipo de concursal y eso originó un descenso de facturación. Fue el primer año en la historia de la firma en el que la facturación disminuyó, cuando siempre habíamos crecido, incluso, en ejercicios hubo incrementos del 40%. Ese equipo, al final, se montó su propia práctica pero nuestro nuevo equipo ha conseguido crecer en este año un 40%.

¿Cuál es la previsión para este año?

Creemos que va a ser un buen año, teniendo en cuenta que ahora los ciclos son de meses y no de años.

¿Y para 2013?

Antes del verano era bastante pesimista, sin embargo, si a mediados de octubre España adopta una decisión sobre el rescate y se fijan resoluciones definitivas, entonces empezaré a pensar que 2013 puede ser un año en que muy levemente se inicie la recuperación, aunque esta sea muy pausada.

¿Cómo afectará esto en el sector legal?

Creo que va a haber oportunidades. Estamos ilusionados con ciertas oportunidades que nos han surgido en el exterior tanto por nichos de producto como también en captación de equipos, que es algo donde vamos a ser agresivos. Pensamos que como lo estamos haciendo bien, el mercado responderá.

¿Existen muchos abogados descontentos para captar esos fichajes?

Tengo esa sensación contrastada. No solo abogados descontentos, sino también firmas que no pueden darles la promoción esperada.

Dentro de los valores de la compañía hay uno que ha destacado y es poner primero a las personas. ¿Cómo es la carrera profesional en Broseta?

Tenemos un plan de carrera que estamos reformulando. Las promociones anuales ya no tienen sentido. Los despachos españoles estábamos acostumbrados a un plan en el que cada año todos los abogados subían de categoría y de sueldo automáticamente. Esto no va a ser así en Broseta, ni en el mercado. Ahora estamos diseñando un plan de carrera donde un letrado sube en función de cumplir unos hitos en la cualificación y habilidades. Esto significa que si se cumplen, avanzas, pero si no, se les ofrece un periodo para alcanzar esos objetivos. De no conseguirlo, entonces el abogado tendrá que abandonar la firma.

¿Quién lo decide?

Lo marca el plan estratégico anual, que a su vez lo decide toda la organización en conjunto, tanto socios como personal de soporte. Este año, por ejemplo, hicimos tres grupos de 40 personas, de ahí sale un primer informe, que se va ampliando. Siempre uno de los cometidos es repasar el plan de carrera y actualizarlo. Ellos se fijan en modelos internacionales para marcar la pauta, pero también en la competencia. El modelo de baja rotación y especialización que presentamos es muy exigente y requiere un seguimiento muy cercano.

¿Cómo está constituida la cúpula de Broseta?

Estamos en pleno proceso de estudio la institucionalidad de la firma con un consejo de administración. Actualmente, tenemos una junta de socios, un comité de dirección, integrado por los directores nacionales de las prácticas y los directores de oficina, más el gerente y el socio director.

¿Dónde tienen su fortaleza por áreas?

Tenemos un equipo fiscal de primer orden, también en el ámbito financiero contamos con profesionales muy bien formados en reestructuraciones y en cajas de ahorros. El tema de fondos extranjeros inmobiliarios será uno de los que más crezcan en los próximos años y ahí disponemos de un equipo muy bueno.

Gracias a estos expertos, ¿ven próxima la inversión en el mercado español?

Están mirando mucho. Nosotros hemos hecho ya varias visitas a Londres y están todos muy interesados por el mercado español. España es una economía muy grande, con buenas oportunidades. Es cierto que todavía no se produce la inversión en el inmobiliario pero creemos que en breve la habrá.