Iniciar un despacho externalizando

El problema

Después de 12 años de experiencia en una de las 25 firmas de abogados más importantes de España y tras una reestructuración de plantilla, he decidido dar un nuevo rumbo a mi vida profesional. Tengo dos opciones: buscar una oportunidad en el mismo sector, con una retribución que seguro será a la baja y una proyección incierta, o lanzarme a emprender mi propia firma.

Tengo algunos potenciales clientes que me seguirían si saben que tengo mi propio despacho, y además cuento con una buena red de contactos profesionales a los que podría subcontratar determinados proyectos que se escapan de mi especialidad. Mi modelo sería externalizar al máximo, sin apenas invertir en estructura ni costes fijos, pero mi duda es saber si este sistema será sostenible en el tiempo.

La respuesta

Cada vez es más común detectar despachos que basan su estrategia de diferenciación en la externalización de servicios y operaciones. Ello les permite conseguir una ratio de facturación por empleado muy elevado y una gran flexibilidad para adaptarse a las oscilaciones de las ventas.

No tenemos la clave de si ese modelo resulta sostenible en el tiempo. Incluso vamos más lejos. No conocemos a ninguna gran firma que haya utilizado una estrategia similar. Sin embargo, observamos que es una fórmula que cada vez se acabará utilizando más por la propia necesidad de adaptarse a un mercado.

Varias firmas con un volumen de facturación todavía muy pequeño, entre 250.000 y 450.000 euros, cuentan ya con toda su producción externalizada, apoyándose bien en otros despachos o freelance muy especializados para sacar sus proyectos.

En la mayoría de ellos, se cumple con las siguientes características. Sus titulares o socios fundadores suelen ser gente de 38 a 42 años con una amplia experiencia en grandes o medianas firmas. Además, están muy especializados, pero saben que si quieren construir un despacho con marca, difícilmente lo conseguirán a base de años/horas vendiendo su conocimiento por horas.

Poseen una visión muy empresarial del negocio de la asesoría, y muy volcados a la captación de negocio y clientes. Ese es su punto fuerte. Apuestan por su marca e invierten en ella. La estrategia, el marketing y la relación con el cliente son los tres elementos que se reservan y que jamás subcontratarán.

Pueden externalizar porque tienen muchos contactos y conocimiento acerca de dónde buscar y cómo encontrar buenos profesionales con los que poder colaborar y externalizar producción. Saben reclutar buenos especialistas. Son estrictos desde el inicio en protocolizar los acuerdos, los retornos y márgenes para cada parte, y en "proteger" a sus clientes.

Apenas invierten en infraestructuras ni en grandes inversiones en tecnología, dada la numerosa oferta de servicios en la nube. Son fanáticos del cloud computing. Son despachos con una ratio de facturación de 90.000 euros por empleado a 125.000 euros por empleado. Sin embargo, en algunos casos, la rentabilidad final no es tan elevada, pues al externalizar servicios el 50% o 60% de la facturación se la quedan los colaboradores externos. Ese punto también es clave y debe gestionarse muy bien, para que al final se consiga un beneficio acorde con las expectativas.

Jordi Amado & Consultores Asociados