La negociación y la lucha, frente a frente
En tiempos convulsos como los actuales, en los que las autoridades europeas se enfrentan con el dilema de asumir los designios de los mercados o llevar a cabo una agenda política propia, cobran especial interés libros como Pactar con el Diablo(Zenith), en el que Robert H. Moonkin analiza los pros y los contras de embarcarse en un proceso negociador dependiendo de las circunstancias.
Mnookin, catedrático del programa de negociación de la Facultad de Derecho de la Universidad de Harvard, es uno de los mayores expertos mundiales en la materia, habiendo asesorado a gobiernos, agencias internacionales y grandes empresas.
Pese a lo que parece sugerir el título, Mnookin no es seguidor de una apuesta negociadora generalizada con independencia de las situaciones. Así, considera acertada la negativa del primer ministro del Reino Unido, Winston Churchill, a abrir conversaciones con la Alemania nazi a través de un intermediario italiano durante la primavera de 1940, cuando los ejércitos de Hitler asolaban el continente y amenazaban la independencia de las islas.
En cambio, el autor explica el acierto del líder del Congreso Nacional Africano y posterior presidente de la Sudáfrica libre, Nelson Mandela, al entablar un diálogo con el gobierno racista de Pretoria oculto a sus propios compañeros de lucha. Lo interesante es que no se basa en el de sobra conocido resultado de las decisiones, sino que trata de evaluarlas desde el contexto histórico en que se produjeron.
Un ejercicio similar se realiza respecto a una lucha entre los gigantes informáticos IBM y Fujitsu, varias disputas familiares o los roces entre miembros de una orquesta. El mínimo común denominador de esos casos prácticos lleva al autor a una conclusión genérica: la decisión sobre la bondad o maldad de un proceso negociador debe tomarse desde un plano racional, coincida este o no con el impulso emocional que nos provoque la relación con la otra parte. Incluso si se trata del diablo.