Cuando el cliente importa más que colocar un producto

Ha perdido la confianza en su banco? ¿Ha sentido alguna vez que buscaba consejo para su patrimonio y acabó adquiriendo un producto que no entendía? Llegan las EAFI, las empresas de asesoramiento financiero, y se hacen hueco con la máxima de poner al cliente por delante de cualquier campaña comercial o cualquier comisión por venta.

Los escándalos por el fraude de Madoff, la quiebra de Lehman y los cierres de los fondos inmobiliarios han dañado la imagen de muchos de los banqueros privados, declaran en la agencia de valores Gestiohna, vinculada a la Hermandad de Arquitectos. La desconfianza del inversor está favoreciendo el desarrollo de figuras independientes que separen lo aconsejable de la distribución de activos.

Desde febrero de 2009 la Comisión Nacional del Mercado de Valores (CNMV) regula el negocio del asesoramiento independiente bajo el paraguas normativo de las empresas de servicios de inversión (EAFI). Hasta ahora el supervisor ha aprobado 27, aunque se calcula que hay más de 3.000 personas ejerciendo de uno u otro modo esta actividad. Pero presentar expediente ante la CNMV sólo lo han hecho unas 90.

El organismo que preside Julio Segura se toma las aprobaciones con calma. Es muy estricto y antes de dar vía libre a una nueva EAFI le exige cumplir muchos requisitos. Su objetivo es proteger al inversor y evitar que se cuele un chiringuito. A estas empresas se les requiere un capital mínimo de 50.000 euros o un seguro con cobertura por importe de 1,5 millones de euros. Están obligadas a redactar un protocolo de conducta y a demostrar conocimientos financieros y una trayectoria profesional en la materia (agencias, sociedades de valores, entidades financieras) de al menos tres años.

Una vez registrada, ha de aparecer su nombre, dirección y tarifa, junto al reglamento de defensa del cliente, en la página web de la CNMV. Las EAFI son unas recién llegadas en nuestro país, pero en el Reino Unido asesoran el 80% del patrimonio financiero y en Alemania y Francia, más del 60%. En España todavía el 90% de este negocio está en manos de bancos y cajas.

Qué quieren los clientes

Los ahorradores europeos demandan orientación y productos simples y transparentes de asesores de confianza, según un estudio elaborado por NS-Sofres para Fidelity.

El predominio de la multiboutique, es decir, de muchos especialistas en temas de inversión y una única plataforma, está favoreciendo a los clientes que tengan a su alcance mejores productos, servicios y rentabilidades. Esta estructura permite cubrir un amplio conjunto de activos de mercado y distintos perfiles de rentabilidad y riesgo. Favorece el que cada gestora pueda dar lo mejor de sí misma y aprovechar su experiencia individual para desarrollar nuevos productos.

Los EAFI no son colocadores de productos, se dedican exclusivamente a aconsejar cuál es la posición que el inversor debe adoptar en cada momento. No mueven el dinero. Es el cliente el que realiza cada operación y sus remuneraciones vienen de la mano de este servicio. Algunos, además, son planificadores fiscales, analistas de riesgos, valoradores de empresas y asesores de refinanciaciones.

Pueden tener comisiones fijas o variables, donde una parte está en función de las rentabilidades obtenidas por el cliente, lo que en el mundo anglosajón se conoce como comisión de éxito, y que sólo se aplica si la cartera ha obtenido resultados positivos. Así, pueden costar anualmente desde el 0,1% sobre cartera asesorada hasta el 5%, a lo que hay que añadir entre el 9% y el 25% de la revalorización de la cartera. Los clientes también pueden acudir puntualmente y solicitar una opinión. Entonces el precio va desde 150 euros por hora hasta 10.000 euros por análisis concreto.

Aún les queda un largo camino por recorrer a los asesores independientes, según se desprende de la última encuesta realizada por Fidelity. Queda tiempo hasta que ganen su liderazgo frente a las amistades, pues todavía las recomendaciones de los amigos (14%) calan más que las de las EAFI (8%). Aunque siguen ganando por goleada las realizadas por los asesores internos de bancos y aseguradoras (42%). Además, tardarán tiempo en popularizarse entre los pequeños ahorradores, pues, de momento, son un servicio al alcance de las grandes fortunas y los altos patrimonios, clientes tradicionales de banca privada.

Javier Kessler (JKS). "Damos un servicio de calidad a un coste eficiente"

Javier Kessler fue la tercera EAFI aprobada por la CNMV. El supervisor valoró su experiencia en Renta 4 y en una entidad financiera extranjera. Declara que "cobramos una comisión a nuestros recomendados pero cualquier tipo de retrocesión que obtengamos de las gestoras irá directamente al bolsillo de nuestros cliente". "Queremos que quede claro que trabajamos buscando el mejor interés para nuestros clientes, evitando cualquier tipo de conflicto de interés", añade, y puntualiza: "Nuestro objetivo es ofrecer un servicio de alta calidad con unos costes eficientes". Cuenta con dos servicios de asesoramiento en materia de inversión, uno básico online (configura carteras de fondos y planes adecuadas por perfiles) y otro más global, llamado asesor.

John Siska Goytre (John Siska). "Aporto experiencia muy amplia e integridad"

John Siska tiene una larga trayectoria financiera, de más de 30 años. En 1995 ganó el Premio a la Innovación al diseñar el primer fondo garantizado para el grupo Santander. En su experiencia profesional ha desempeñado puestos ejecutivos en la entidad holandesa ABN Amro, en Santander Asset Management y, hasta la creación de la EAFI, en Family Office Solutions. Antes de inclinarse por una EAFI recomienda que el inversor se tome un café con varios de ellos. No todos los asesores son iguales de independientes, ni todos tienen experiencia en gestión de carteras, ni hacen recomendaciones por escrito. "Soy íntegro, no soy un distribuidor de fondos o activos, sino que yo me la juego cada día, doy recomendaciones y, si el cliente no está satisfecho, deja de pagarme", asegura.

Borja Durán (Wealth Solutions). "Traduzco qué es bueno o malo y qué riesgo tiene"

Borja Durán, socio de Wealth Solutions, juega con la palabra asesoramiento: "Todo el mundo asesora, pero no comparto el principio de asesoramiento mediante ventas". Profundiza un poco más y añade: "Cuando se comercializa se pueden tener conflictos de interés, puede ocurrir que el producto interese más a la entidad que al cliente". Para Durán, "independencia es no tener producto propio y cobrar sólo del cliente, alinear los intereses con los de la gestión patrimonial del cliente". Compara su trabajo con el de los intérpretes. "Nos hacemos traductores de su cartera, le explicamos qué es bueno, malo y qué riesgos está corriendo en cada momento". Entre sus principales clientes figuran instituciones, grupos familiares, grandes patrimonios y fundaciones.

Carlos García (C2 Asesores Patrimoniales). "Somos expertos en carteras de fondos y Sicav"

Carlos García Ciriza, socio de C2 Asesores Patrimoniales, primera EAFI de Navarra, destaca como principal fortaleza de su compañía "la independencia, el estar alineado con los intereses de los clientes". La clave de un buen asesoramiento es "conocer al cliente, adaptarse a su perfil". Para diseñar la cartera no escatima en reuniones y después realiza un seguimiento puntual y una gestión activa de las inversiones. Asesoran un patrimonio medio de tres millones de euros, aunque atienden a profesionales con buena proyección empresarial y con 500.000 de euros. Actúan como nexo de unión entre la gestora y el banco. Son grandes defensores de los fondos de inversión y las Sicav, porque "son instrumentos eficientes y que permiten diversificar los riesgos".

Ramón Zárate (Lamothe & Zunzunegui). "Queremos ser como el médico de cabecera"

Ramón Zárate, director general de Lamothe & Zunzunegui, resalta que su principal fortaleza es "ser un asesor global independiente". Insiste en que "aunque muchos llevan esa etiqueta, no todos lo son, porque algunos tienen fondos de inversión propios o porque no realizan asesoría de riesgos ni de empresas". Tiene a gala trabajar como "un médico de cabecera, que cuanto mejor conoce al enfermo, mejor diagnóstico y tratamiento es capaz de darle". Y explica que están especializados en abordar situaciones de crisis: "Atendemos a clientes que tienen activos en cartera que no entienden, riesgos derivados en el balance de permutas o swaps y necesidades de financiación, porque se ha cerrado el grifo y todo esto es más elegante que saber si sube o baja el Ibex".

Félix González (Capitalia Familiar). "Ofrecemos los mejores vehículos y al mejor precio"

Acumula más de 20 años de experiencia en el ámbito del análisis de estrategias de inversión y gestión de todo tipo de vehículos financieros, tanto a nivel nacional como internacional. Para Félix González, socio y director de Capitalia Familiar, el éxito de su empresa depende de "la satisfacción del cliente a medio plazo". "Defendemos con lealtad sus intereses y no recibimos comisión ni retrocesión alguna por parte de ninguna entidad financiera", añade. "Prestamos un servicio exclusivo y completamente personalizado, con una atención individualizada y una comunicación permanente con nuestros clientes. Conocemos la industria desde dentro y ponemos nuestro conocimiento y experiencia al servicio del interés patrimonial de nuestros clientes", puntualiza.