viernes, 25 julio 2014

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Consejos de oro para cobrar las facturas pendientes

  • Brachfield enseña en 'Cobro de impagados' a luchar contra la morosidad.

Rosario Correro

13-06-2009 07:00

De todos los policías de ficción, el mejor gestor de morosos no sería Harry el Sucio (Clint Eastwood) utilizando el acoso personal, la intimidación y la violencia, sino el teniente Colombo (Peter Falk), quien con su insistencia, paciencia, tenacidad, astucia y perseverancia conseguiría hacer pagar al peor de los morosos". Esta idea ofrece muchas pistas sobre el tipo de guía que es Cobro de impagados (Gestión 2000, 19,95 euros). Con ella, el especialista en la lucha contra la morosidad Pere J. Brachfield proporciona al lector información práctica que le permitirá conocer y lidiar con clientes morosos, a la vez que pone a su alcance las herramientas necesarias para conseguir el cobro de la deuda.

Brachfield explica en el primer capítulo cómo los problemas de cobro están provocando el cierre y la desaparición de miles de pequeñas y medianas empresas afectadas por los créditos fallidos y, consciente de que la mejor manera de lidiar con la morosidad es no llegar a tenerla, dedica un extenso segundo capítulo (70 páginas) a la manera en que se pueden evitar los impagados.

No hay mal pagador, sino crédito mal otorgado. El dicho mexicano revela que el riesgo de la morosidad nace "en el momento en que la mercancía vendida atraviesa la puerta de la empresa compradora y no desaparece hasta que se ha cobrado íntegramente la suma adeudada". Así, el primer principio fundamental es no forzar nunca las ventas. "Muchas empresas no son conscientes de que una de las causas más frecuentes de la morosidad es su propia política comercial, tener unos objetivos de venta excesivamente altos que conducen a la venta a crédito de forma poco selectiva". Pero probablemente el lector que se interese por este título lo haga porque ya tiene impagados. En este caso, el manual le resultará igualmente útil, al ofrecer una aproximación a la legislación vigente e incorporar modelos de carta de reclamación de deudas, tipología de morosos, cómo se debe tratar a cada uno y un listado con las causas reales o justificativas del impago.

A medida que el libro avanza se vuelve más práctico, dedicando sus últimos capítulos a la gestión del recobro, a la correspondencia como método para reclamar, a distinguir cuándo está indicado el uso del teléfono y cuándo una visita personal, y al ofrecer opciones para lo que denomina "morosos recalcitrantes", antes de adentrarse en unas recomendaciones

finales.

Sostiene Brachfield que los morosos "saben escoger muy bien a quién le pueden dejar a deber dinero, porque como buenos depredadores seleccionan a sus víctimas entre las empresas más débiles, tolerantes y desorganizadas. En cambio, respetan a las empresas fuertes, bien gestionadas y que no toleran los incumplimientos de pago". Se trata, pues, de ubicarse entre el segundo grupo de compañías. Para demostrar su tesis, el especialista explica cómo la morosidad no afecta por igual a todas las empresas de un mismo sector, siendo las variables del tamaño y del margen bruto que obtiene con la venta de sus productos las que determinan el impacto de la morosidad en cada una.

Brachfield es director del Centro de Estudios de Morosología de la Escuela de Administración de Empresas (EAE), profesor del Centro de Estudios Financieros (CEF) y lleva 33 años estudiando el fenómeno de la morosidad.

Un amigo, un problema, y el método japonés

El peor moroso es aquel que había sido amigo o mantenía una relación de confianza con el acreedor. "En estos casos es siempre más difícil conseguir recuperar la deuda", explica Pere J. Brachfield, autor de Cobro de impagados. La regla es que el grado de dificultad en cobrar una deuda es directamente proporcional al grado de confianza que existía con el acreedor.

Otro de los consejos que debe tener presente quien pretenda cobrar su factura es que los morosos suelen emplear el método japonés. "Dominan a la perfección el antiguo sistema de negociación del país asiático, que consiste en decir siempre que sí a un interlocutor y estar pensando que no. El moroso no suele decir que no va a pagar", explica Brachfield.

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