jueves, 18 de diciembre de 2014

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Hacia una nueva teoría del palo y la zanahoria

Ramón Pueyo

08-01-2009 00:00

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Hay quien dice que nada se olvida más rápido que una subida de sueldo. Una reflexión interesante en estos momentos de inquietud económica. Además, resulta que trabajar pensando en el dinero tiene un efecto perverso sobre el rendimiento y la motivación. Eso, por lo menos, es lo que afirman los psicólogos que han estudiado estas cuestiones. Nos dicen que, puestos a trabajar, lo hagamos por el placer de hacer las cosas bien. Y que apartemos de nuestra mente la -siempre recibida con vítores, por otra parte- transferencia de final de mes.

La psicología ha estudiado con atención el efecto de la recompensa y el castigo sobre el comportamiento de las personas. El psicólogo Stuart Sutherland publicó algunas de sus conclusiones en esta materia en un ensayo titulado Irrationality (Printer & Martin, 2007). Su tesis, ilustrada con numerosos ejemplos que podemos observar todos los días, es que la irracionalidad impregna todos los ámbitos del razonamiento y de la toma de decisiones.

Una de las cuestiones que atrajeron la atención de Sutherland es el uso del palo y la zanahoria para mejorar el rendimiento o la motivación de las personas. Los ejemplos que ofrece son sorprendentes. Así, nos cuenta que existe una correlación negativa entre el buen comportamiento de los niños y la frecuencia con la que son castigados. O que los niños a los que sus padres dejan llorar resultan ser más llorones que aquellos que reciben atención a la primera lágrima; a pesar de que un libro que propone exactamente lo contrario siga siendo -paradójicamente- un éxito de ventas.

Respecto de la motivación, Sutherland nos dice que la gente prefiere hacer aquello que siente que ha elegido libremente que aquello que sienten que se le obliga a hacer. Todas las anteriores son enseñanzas interesantes para padres, hijos, jefes y subordinados.

En definitiva, lo que nos vienen a decir los estudiosos del comportamiento es que la gente no responde a las recompensas del modo simplista que siempre nos han contado. Ni la zanahoria motiva tanto, ni el palo endereza en la medida que cabría esperar. De hecho, en ocasiones, los premios podrían provocar un efecto contrario al deseado. Así, la evidencia disponible indica que aquellos que trabajan con la mente puesta en la obtención de un reconocimiento lo harán de un modo menos eficiente, flexible e imaginativo que aquellos, de igual capacidad, que no andan detrás de un premio. La evidencia señala, también, que los que sólo persiguen la gloria se desinflarán tras alcanzarla. Las trayectorias pospremio de algunos Nobel, por ejemplo, ilustran esta teoría.

Algunas de las conclusiones sobre el efecto de la recompensa no dejan, por lo tanto, lugar a la duda; una actividad agradable o motivadora se devalúa a los ojos de quien la ejecuta cuando recibe por ello una recompensa económica. Paradójicamente, entonces, las recompensas podrían tener un efecto negativo en términos del atractivo de las actividades y, por lo tanto, del entusiasmo de quienes las llevan a cabo. Así lo prueban, por ejemplo, los estudios realizados entre donantes de sangre. Esto pone en cuestión el papel que juegan los incentivos para estimular a las personas en todos los órdenes de la vida. También en el mundo laboral. La sabiduría popular nos dice que la mejor palanca para conseguir que la gente haga algo es ofrecer un incentivo. Pero a lo mejor eso no es del todo cierto.

Generalmente, en el ámbito laboral se da por cierto que el dinero es el mejor modo de hacer que las personas rindan y sientan apego hacia las cosas que hacen. Sin embargo, quizá la realidad no se ajuste exactamente a la teoría. A lo mejor resulta que el dinero es un mal necesario y lo que la gente valora es participar en las decisiones y en la ejecución de las mismas, y que lo que de verdad motiva es el orgullo por las cosas bien hechas. Por supuesto, esto no es un alegato contra el dinero, sino una relativización del poder mágico de las zanahorias más comúnmente utilizadas en el mundo del trabajo.

Además, en los tiempos que corren, quizá tengamos que acostumbrarnos a recibir zanahorias más pequeñas durante una temporada. Dios no lo quiera. Pero recuerden que el dinero es -casi- un estorbo. Que lo importante es sentirse orgulloso de lo que uno hace. Y recuerden, también, que quien no se consuela es porque no quiere.

Ramón Pueyo. Economista de KPMG Global Sustainability Services

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